世界名商推销经典——乔吉拉德篇（4）

  编者按——

       你希望成为一个商业上的成功人士吗？你希望你的生意越做越大吗？那么，“推销”便是成功背后最不可或缺的内容。“推销”在任何商业运作中都占据重要位置。然而，“推销”说来容易但做起来却又并非那么简单，它是错综复杂千变万化的，技巧和艺术性相当强。

       那么，如果您想成为一个推销高手，那就请到这里来吧！【大湖商会】板块“商业讲堂”分类从即日起将为你陆续推荐世界名商推销成功案例系列故事。小故事大智慧、小技巧大财富。相信这里的每一个故事都是一把智慧的钥匙，它能开启我们智慧的阀门，让我们生意兴隆、财源滚滚！

                            乔吉拉德篇

       （名人简介：乔吉拉德，美国人，著名汽车推销员，被誉为“世界第一推销大师。他曾在三年之内创造年销售1425辆汽车的销售奇迹。他的推销秘诀是：推销的要点不是推销商品，而是推销你自己。在你成功的把自己推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给自己。）

          故事4、贺卡问候：商业与人情味之间的张力作用

          在商业推销史上，乔吉拉德有自己独创的巧妙推销法，被世人广为传诵，现在已经被许多世界500强的公司采用。

         乔吉拉德创造的一种有节奏的“放长线钓大鱼”的方法。他在推销汽车的过程中，总不会忘记细致地问清楚客户的联系地址。人尚未出门，“感谢惠顾”的感谢卡片便已经送到对方手里。他认为所有已经认识的人都是自己的潜在客户，对这些潜在客户和老客户，他每年都要给他们寄去12封信函，传送他的一份关爱。而且每一次均以不同的设计、色彩和形式投递，信封上也不会出现与他的行业相关的名称。据统计，他每月寄出1.5万封这样的信函

         1月份，他的信函索一幅精美的喜庆图案，同时配以“恭贺新禧”的几个大字，下面是一个简单的署名：“雪佛莱轿车，乔吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使在大拍卖期间，他也绝口不提买卖。

        2月份，信函上写的是：“请您享受快乐的情人节”。下面仍然是最简短的签名。

        3月份，信函的内容是：“祝你圣巴特利库节快乐！”。圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或者是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘给你表达祝贺。

        然后是4月、5月、6月... ...

        虽然只是几张印刷品，但它们所起到的作用却不可小视。不少客户一到节日，往往会问自己的家人：“过节有没有人来信？”

        “乔吉拉德又寄来一张卡片！”

        这样一来，乔吉拉德的名字一年当中就有12次机会在愉悦的气氛中走进成千上万的家庭。

        乔吉拉德没说一句话：“请您买我的车吧”，但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔吉拉德。即使第二次购车，还会去找他。

       乔吉拉德深知得人心者得市场，这个世界上没有一次性消费的客户，而且每一个顾客都是人际关系网中的一个点，并通过关系网与其他的点发生关系，从而带动整个网络。只要充分利用每一次机会，赢得客户的心，就一定会成为最好的赢家。

推销心得——

       商业与人情味始终保持着必要的张力，商业排斥人情味，但又需要人情味。王婆卖瓜式的销售，已经不再高明。

       乔吉拉德在接受采访时被记者问及：“现在的时代发展了，很多人都用电子邮件，你还坚持用亲笔信写明信片给你的客户吗？”乔吉拉德回答说：“人购买车，你需要面对人。因为你买车不仅仅靠电子邮件，你需要知道具体谁卖给你车，他能为你做什么。就像我刚刚讲到的，在中国，给我6个月，只要6个月，我就会造成惊天动地的影响。因为，我会再度创造一个口碑相传，吸引客户不离不弃的推销王国。

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